导读：面对竞争越发激烈的通道市场，大部分基金子公司抱着争抢最后一杯羹的态度，但也有少数基金开始将重心由通道转向主动管理型的融资业务。

　　10月18日，11家获得试点资管计划的银行将发行资管产品，这对基金子公司而言意味着通道业务的空间将进一步挤压。

　　面对竞争越发激烈的通道市场，大部分基金子公司抱着争抢最后一杯羹的态度，但也有少数基金开始将重心由通道转向主动管理型的融资业务。

　　“1：9是目前基金子公司主动管理和通道业务规模的占比，但两者的利润贡献度刚好倒过来，是9：1。”北京一家公募资产规模排行前五的基金子公司人士透露，公司目前不看重子公司的量，更注重单产的收益，追求单产含金量高的项目。

　　事实上，放弃收入低廉的通道，追逐利润率更高的主动管理项目，正成为越来越多基金子公司的战略选择。

　　战略分化

　　自业务发展之初至今，已经过去10个月，很多基金子公司的战略始终没有转变，即依靠通道业务起家，靠量取胜。

　　“我们基本都是通道，以前通道费最高是千分之三。但现在通道争抢得很厉害，互相压价，有些项目已经不是按规模谈比例，而是直接谈一个打包价。”华南一家基金子公司业务副总裁介绍。

　　“虽然单产收费低，但将规模做到百亿以上，收入还是不错。”在前述副总裁看来，通道业务的特点是滚动式发展，开始效率低、收费不高。但后面越滚越大，最快一两天就能完成一单通道项目。

　　依靠通道业务起家的公司，业内以银行系基金子公司最为突出，如民生加银资产管理公司的管理规模已经达到900亿，其中以资金池项目为主。而平安汇通、招商财富等子公司的规模亦超过了500亿。

　　凭借着股东优势和半年来的磨合，这些银行系基金子公司的通道业务效率非常高。有通道项目上门，他们不需要做尽职调查，只要将合同按着公司流程走一遍，每个相关负责人“盖”章即可。

　　近期还在加速开拓通道业务的，还有一批最近几个月获批成立的基金子公司。

　　“通道不怎么赚钱，也就是做个量。大家选择通道起步，一方面是通道业务风险小，二是通道项目短平快。收入再低，还是有一些收入。”深圳一家小型基金公司人士介绍，通道门槛最低，相对容易进入这个市场。

　　不过，有些基金子公司已经抽身撤离。

　　据记者了解，一批大型基金子公司已经开始将重心由通道业务转向主动管理，他们开始承揽和发行房地产项目、地方政府融资、企业融资等。其中，博时资本、嘉实财富管理等就是其中的代表。

　　“我们现在已经彻底转型做主动管理。相比通道，主动管理项目周期会比较长，进展比较慢，但这是未来发展的核心。”博时资本一位内部人士直言自己不看好通道业务的前景。他认为，“8号文的约束让银行和基金子公司的操作空间很少，未来通道业务会慢慢萎缩。”

　　同样对通道业务持谨慎态度的还包括嘉实资本等。“嘉实资本的风控在收紧，自下半年开始就更注重项目的安全性。他们不是靠量取胜，而看重项目的质和单个项目带来的回报。”一位接近嘉实资本的人士介绍，嘉实资本的规模也就一百多个亿，但其利润比几百亿规模的公司还要高很多。

　　除了一批已经有积累的子公司转移重心外，也有一些缺乏银行背景的新公司将目标定位为做主动管理业务。“通道业务的收入不高，我们子公司还是想做高含金量的项目，例如房地产融资项目。”金鹰基金一位内部人士介绍。

　　两道关口

　　但在实践过程中，基金子公司发现主动管理这条道路的艰辛超乎想象。

　　陈信(化名)是某基金子公司的高层，专门负责承揽房地产融资项目。他原以为，基金子公司参与类信托业务，是进入蓝海。但在最近几个月的项目洽谈中，陈信挫败地发现这是一块比公募业务竞争更为激烈的红海。

　　“房地产基金、信托、券商资管、资产管理公司、基金子公司、银行投行部、银行资金池、财务公司这些都在参与地产融资。”陈信感叹，参与社保竞争的机构有十几家，年金招标面对的机构也就是二三十家。但一个优质的房地产项目融资，竞争机构就达到百家以上。

　　“我出去谈业务，任何一个地产项目，融资方都同时选了五六家机构来PK，一上来就要求提供最低的报价、最快的速度。”面对信托、银行等强势的机构，陈信感觉自己所在的子公司牌照极为渺小。

　　让陈信最为挫败的是，在这种车轮战式的竞争之后，好项目的第一选择通常是房地产基金。这类机构的骨干往往在地产业浸淫多年、已经打通了金融和地产产业链的相关人脉，能迅速解决资金募集问题。

　　融资方的第二选择是信托，随后才是券商资管和基金子公司。“能落到基金子公司手上的项目，基本都不是顶尖的好项目。”陈信对此感到很无奈。

　　对于承揽好项目的艰难，北京一家基金子公司的管理层赵明(化名)亦有切身的体会。

　　“现在房地产项目的竞争非常激烈，开发商跟信托公司合作融资，已经非常有经验。基金子公司介入这块市场，无论是运营和管理经验，还是销售、定价能力，跟信托相比完全没有优势。”赵明表示。

　　不过，赵明发现如果换一个谈判角度，将基金子公司定位于资产管理机构，子公司则有自身的优势。

　　“基金子公司除了做融资业务，还可以做企业的货币基金管理。很多企业都有年金、养老金等业务，这些都是基金公司可以提供的服务。另外，还可以结合商业、物业做一些产品方面的合作。”赵明介绍。

　　多位采访对象称，出去谈十个项目，能谈成一个已经是不错的成绩。而将项目拿回来，摆在基金子公司面前的还有另外一道关口，即销售难题。

　　由于基金子公司注册资本金低，资管计划是新产品，不保证刚性兑付。银行、第三方理财机构对于代销子公司产品并“不感冒”。

　　为了完成产品的销售，基金子公司不得不通过抬高收益率的方式来吸引投资者。

　　“以两年期的房地产项目为例，开发商承担的实际成本16%，但给投资者支付的年利息是11%，剩下5%由销售渠道和基金子公司分成。一般销售机构分2%-3%。”深圳某基金子公司管理层介绍，为了与信托竞争市场份额，基金子公司给投资者和销售机构都支付了更高的成本。