GSK阴霾下医药代表求转型。

　　GSK阴霾下医药代表求转型

　　葛兰素史克商业贿赂的阴云之下，医药代表也成了最为敏感的人群。一直游走在灰色地带的医药代表们，想要放弃高收入的金饭碗确实有些难。但其中一些人已经尝试转行，谋求新的商业机会

　　法治周末见习记者 刘子阳

　　中秋节前后，本应是李东(化名)最忙的时候，可是今年却有点闲。

　　李东在一家外资药企担任医药代表，今年不再奔走于各大医院，给科室主任和医生们送月饼和中秋礼品，而是做起了茶叶生意。

　　葛兰素史克公司(GSK)因在中国的商业贿赂行为或将面临中国方面高达200亿元的巨额罚款，此前有传言，葛兰素史克可能因此退出中国市场，但这种说法遭到了葛兰素史克方面的否认。

　　在美国葛兰素同样面临巨额罚单。近日，葛兰素方面证实由于涉嫌违反了美国的《反海外腐败法》，美国司法部正在对葛兰素史克公司在中国的商业贿赂行为进行调查。

　　两个月内，葛兰素史克、赛诺菲、诺华、礼来等跨国药企相继曝出“行贿门”。而对于药企和医院联系最为紧密的医药代表，则是每次“风暴”下受影响最为直接的群体。

　　“葛兰素史克事件后，听说有几个医药代表也被带走调查了。”李东告诉法治周末记者。

　　处于“风暴圈”边缘的医药代表们人人自危，没人知道这场“风暴”何时才能结束，其中的很多人也在思考未来究竟是去是留。

　　躲避风头 “合作”还在

　　受外资药企“行贿门”的影响，医院的气氛变得有些紧张，医生与医药代表的关系也产生了微妙的变化。

　　8月21日，国家工商总局对外重申，正在全国范围内开展不正当竞争专项治理行动，医药购销、医疗服务中的商业贿赂是重点治理内容，并且商业行贿行为和受贿行为一并查处。

　　中投顾问产业研究部经理郭凡礼认为，在国家严惩商业贿赂的背景下，国内药企与外资药企都应规范自身行为，重新回归市场参与公平竞争，不应该再利用非法手段达到牟取私利的目的。

　　虽然尚未出现涉及国内药企的具体事件，但国内医药代表的日子也并不好过。在某医院药剂科工作的李琳告诉法治周末记者：“这段时间医院少了许多熟悉的面孔，很多医药代表已经‘自行放假’了。”

　　李琳透露：“有些医药企业为了暂避风头，组织销售业绩好的员工出去旅游，但他们与医院的‘合作’并没有停止，‘临床费’照常支付，‘回扣’也是通过购物卡、报销发票或是现金的方式给付。”

　　不过，记者也发现仍有不少人愿意铤而走险，他们在为中秋节如何送礼发愁。

　　国内某药厂的医药代表张宇(化名)告诉法治周末记者：“以前每年这个时候是最忙的，提前一个星期就要开始送礼，有的医生还会主动发短信向你暗示。”

　　“今年确实发生了一些变化，医药代表提着礼品在医院乱转的现象基本绝迹，去医院拜访医生的时候我甚至连包都不带。”张宇告诉记者，“把每个医生单独约出来会比较安全，但有些关系一般的医生会发短信主动拒绝。”

　　张宇有自己的考虑：“我周围的同事也在送礼，只不过是隐蔽一些，俗话说‘患难见真情’，别人都不送的时候我送，可能会事半功倍。”

　　业务缩水 改卖茶叶

　　李东夫妇从事这个行业已经3年多了，最近夫妇两人不得已做起了茶叶生意。李东说：“现在医院查得很严，经常有同行被纪委叫去谈话。我们上有老下有小的，实在冒不起这个风险。”

　　“思前想后我们决定卖茶叶。这几年的医药销售也积累了不少人脉，中秋眼看就到了，我们利用身边的资源卖点茶叶，并且这个行业的门槛也不算高。”李东告诉法治周末记者。

　　知情人士告诉法治周末记者：“外资药企医药代表的收入一般是由底薪加奖金构成的。除此之外，还包括交通费等各项补助。在一线城市，外企的普通医药代表底薪在3000元左右，即便是高级医药代表的底薪也不会超过5000元。”

　　“额外的收入主要是靠奖金。奖金按季度发放，大多是每季度两万元左右，不少单位还有年终奖。外资药企的医药代表相对而言更有保障，一般来说月收入在一万元至两万元之间，如果业务开展的好肯定不止这个数。”上述知情人士告诉记者。

　　尽管如此，要完成外资药企的任务，也绝非易事。多数情况下，奖金是与任务量挂钩的，如果任务完不成奖金就会缩水，而外资药企往往将任务量定得很高。

　　李东也很纠结：“现在是非常时期，公司开会时反复提醒我们注意，医生也告诉我们没事尽量不要来医院。可是，不去医院跑业务，销量肯定会下滑。完不成公司的销售任务，就没有奖金，依靠底薪很难在北京生活。”

　　来自海关信息网提供的数据显示：2006年至2011年，进口药品金额平均每年增长34%，高于国内医药行业增长率约10个百分点，这其中医药代表功不可没。

　　“冲销售量肯定需要通过请客吃饭、帮医生报销发票等方式来‘维护’，大环境就是这样，跨国药企也不可能独善其身。”李东告诉法治周末记者，“现在查得严，很多费用公司也不能报销，需要我们‘自掏腰包’，要维护关系并且开拓市场，需要的成本很大。”

　　前途未卜 利润诱人

　　“其实，之前也有过对外资企业贿赂的整治活动。但是，只要避过风头，行业的状态就又会回到之前。”

　　王强(化名)是多家药厂的代理商，在他看来目前的情况也只是暂时的：“2006年我开始接触这个行业，当时就在打击医药代表，家人也反对我做这一行。这么多年过去了，情况没有发生根本变化，而且在短时间内这个行业不会发生大的变化。”

　　在我国，医药销售行业一直徘徊在“灰色地带”，隔一段时间就会打击一次，但风声一过还会死灰复燃。

　　尽管眼下，有一些医药代表开始寻求转型，但这并不代表全部。“未来会淘汰一批人，但这个行业肯定不会消失。”张宇告诉记者，“收入的多少是因人而异的，并不是每个医药代表都能挣钱。”

　　根据记者了解，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表的主要职责是负责相关药品的推广工作。其中部分负责联络医院，客户为医生;一些则负责疏通药店，客户为经销商。从事这个行业需要很强的沟通协调能力。

　　目前，医药代表不再是朝阳行业，代表数量的增加使得竞争越来越大，国家的监管力度也在不断加大。但之所以还有很多人对此趋之若鹜，其中一个重要的原因还在于背后的高收入。

　　医药代表这个职业源于国外，但在国外这个行业是比较透明的，医药代表主要由专业人士担任，主要负责在新药研发成功后，给医生传递最前沿的医药信息。但在中国“以药养医”的体制下，这个行业彻底变了味，医药代表与商业贿赂划等号，几乎已经成为整个行业的潜规则。

　　王强解释说：“国内药厂的研发能力不强，药物的效果几乎没有差别，在这种情况下，医生用哪种药，医药代表起到了关键的作用。医院要盈利、医生要创收，而国家拿不出这么多钱补贴，医院只能通过药品、耗材的回扣来补足‘窟窿’。”

　　张文生在这个行业摸爬滚打很多年，医生出身的他在多年前就转行从事医药销售，当时在业内也小有名气、收入可观。但几年之后，他却毅然决然地舍弃了这份工作。

　　张文生告诉法治周末记者：“当时的收入的确很高，但我觉得如果一辈子做这行有些不值，毕竟这个行业见不得光，所以转了行。”

　　【相关】

　　“材料一”所列四城市医院名，医生数和付款数

　　北京

　　28家医院，262位医生，总计807，280元

　　医院分别是：协和医院、积水潭医院、友谊医院、安贞医院、西苑医院、人民医院、阜外医院、怀柔县医院、北京医院、煤炭医院、中日友好医院、解放军总医院(301医院)、北大医院、北京市中医院、北医三院、复兴医院、天坛医院、宣武医院、朝阳医院、海淀医院、博爱医院、世纪坛医院、石景山医院、海军总医院、空军总医院、东方医院、民航总医院、丰台医院。

　　上海

　　24家医院，158位医生，总计625，760元

　　上海的医院分别是：卢湾区中心医院、长宁区中心医院、徐家汇(9.57, 0.13, 1.38%)(7.73, 0.08, 1.05%)中心医院、静安区中心医院、闵行区中心医院、杨浦区市东医院、市一医院、市一宝山分院、市二医院、市六医院、市十医院、曙光医院、中山医院、瑞金医院、新华医院、华山医院、长征医院、长海医院、仁济医院、华东医院、大华医院、龙华医院、曲阳医院、四五五医院。

　　杭州

　　11家医院，38位医生，总计120，960元

　　杭州的医院分别是：浙江医院、浙江省人民医院、浙江省中医院、浙江大学医学院附属第一医院、浙江大学医学院附属第二医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院、杭州市第一医院、杭州市第二医院、杭州市第三医院、杭州市中医院、杭州市红十字会医院。

　　广州

　　16家医院，31位医生，总计136，880元

　　广州的医院分别是：广东省人民医院、广东省中医院、南方医院、中山大学附属一院、中山大学附属二院、中山大学附属三院、广州医学院附一院、广州医学院附二院、广州市第二人民医院、广州市红会医院、广州市武警医院、番禺中医院、黄埔人民医院、番禺何贤纪念医院、广州白云区人民医院、广州市越秀区第二人民医院。

　　“材料二”：医药代表为医生支付费用单

　　举报“材料二”，名为“代表每月费用明细”，列举了2007年5-10月，6个月的时间里，赛诺菲公司数位“安博维”、“安博诺”产品的医药代表，每月在医生方面，支出费用的明细。

　　在这个材料中，涉及到北京地区的五所医院，分别是北京航天总医院、燕化凤凰医院、右安门医院、博爱医院和普仁医院;共43位医生，分布在心内科(心血管内科)、高干科(干部医疗)、内分泌科、内科、肾内科及神经内科等6个科室。

　　涉及到5家医院的43位医生：

　　北京航天总医院(7个医生，高干科、心内科及内分泌科)。

　　燕化凤凰医院(8个医生，心内、内分泌科)。

　　右安门医院(8个医生，内科，神经内科)。

　　博爱医院(10个医生，内科，心内科，肾内科、内分泌科)。

　　普仁医院(8个医生，内科)普仁医院实际有3位医生没有产生费用。

　　近年外企在华贿赂案例：

　　1

　　时间：2013年7月

　　事件：11日，公安部对葛兰素史克分高管涉嫌严重商业贿赂和涉税犯罪进行立案调查

　　结果：调查中

　　2

　　时间：2012年1月

　　事件：雅芳副董事长Charles Cramb卷入雅芳海外行贿调查，披露信息方面存在不当行为

　　结果：雅芳副董事长因涉嫌行贿遭解雇

　　3

　　时间：2011年9月

　　事件：上市前夕，上市前外部股东突击入股，被曝公司副总经理涉嫌行贿被捕

　　结果：巨龙管业(13.73, -0.37, -2.62%)上市前夜副总因行贿被捕

　　4

　　时间：2011年4月

　　事件：美国证券交易委员会(SEC)和联邦司法部指控强生在欧洲几个国家向医院医生行贿

　　结果：强生涉嫌多国行贿遭起诉

　　5

　　时间：2009年8月

　　事件：美国不干胶巨头艾利丹尼森中国公司向中国地方官员行贿

　　结果：美证交会接受了艾利丹尼森公司20万美元罚款建议

　　6

　　时间：2008年12月

　　事件：西门子在过去10年中曾向中国客户行贿7000多万美元，获得超过23亿美元的订单

　　结果：西门子交纳16亿美元罚款为代价与德国和美国司法机构达成和解

　　7

　　时间：2005年5月

　　事件：德普公司天津子公司自1991年到2002年间向中国公立医院医生行贿162.3万美元

　　结果：同意支付480万美元以解决其违反美国《反海外贿赂法》的问题

　　8

　　时间：2004年4月

　　事件：朗讯公司曾安排近千人次的中国政府官员、电信运营商高管游玩，耗资千万美元

　　结果：朗讯将向美国司法部和SEC共支付250万美元罚金