赵忆宁

　　“从价格来讲，确实没有高额利润，但是由于批量大，而且车体材料采用了成本更低的碳钢，所以就价格来讲在国际上还是合理的。”针对市场此前对中国南车(4.57, -0.12,-2.56%)青岛四方有限公司 (以下简称南车四方)低价竞标的质疑，南车四方副总经理倪胜义在接受本报记者专访时如此回应。

　　今年8月20日，阿根廷政府发布公报，正式批准从南车四方采购铁路设备的合同。这不仅是阿根廷政府最大的一次性投资政府采购项目(总计约10亿元美元)，也是中国企业在南美获得的最大轨道交通装备订单。

　　近年来，由于国内突然市场放缓，轨道交通装备制造企业急需海外订单来缓解经营压力，南车四方也成立了专门团队负责开拓海外业务。

　　倪胜义从2010年起受命领衔该团队开拓海外市场至今，他告诉记者：“我们(南车四方)把全球市场划分了三大区域。第一是东南亚与澳大利亚区域，包括香港、新加坡、泰国和澳大利亚，这个区域随着李克强总理的积极推动，有可能是下一个最有希望的市场。第二和第三分别为欧美和中东、中亚与非洲大陆。”

　　作为列车转向架和制动领域的设计专家，倪胜义早在上世纪就有海外市场工作开拓经验，1997年主管设计向尼日利亚出口150辆客车，并被派往尼日利亚交车与售后，历时一年半。2002年他前往澳大利亚伊迪斯科文大学(Edith Cowan)攻读MBA学位。2003年年末开始，中国全力推进高速铁路项目，倪胜义任时速200公里动车组项目副总经理，参加高铁的技术引进和转让。2010年受命开拓海外市场至今。

　　拿下阿根廷大单

　　《21世纪》：请介绍一下向阿根廷出口地铁订单的确切数字以及合同额?

　　倪胜义：我们获得了两个订单。其一是撒拉门托线和米特线的409辆;其二是罗卡线300辆，加起来一共709辆。合同金额约为10亿元美金。

　　《21世纪》：什么时候开始在阿根廷参与竞标?

　　倪胜义：阿根廷项目在2009年我们就投过标并签约，由于业主方的融资等原因而停滞。2010年人们都在跟踪南美订单，我们也不间断地跟踪米特线(Mitre)、撒拉门托线(Sarmiento)和罗卡线(Roca)更新城铁车辆项目。阿根廷地铁私有化后，2012年2月22日布宜诺斯艾利斯发生列车脱轨事故，造成人员伤亡。为尽快改变交通状况，阿根廷政府主导城铁更新换代工程，开始了近60年来规模最大的城铁投资项目。今年年初我们又到访阿根廷，拜会了阿根廷政府主管部门的部长。

　　《21世纪》：能够见到内政交通部长，工作到位。

　　倪胜义：是他们邀请我们访问的，部长是一个非常爽快的人，首先问2009年签约的车是什么样的，什么时候能交车。我们准备得很充分，回答最短需要12个月，条件是我们不能融资，因为融资审批过程很长。部长说，不用担心，我们使用外汇采购。其次问到价格。他说，我们在量上增加一些(米特线)，可不可以优惠?之后，希望我们留下进行细节交流。我分析，部长果断决策是由于有强烈的需求。回来以后我们马上向使领馆报告了，他们甚至不相信阿根廷使用外汇购买。

　　《21世纪》：127万美元一辆是个好的出价吗?

　　倪胜义：从价格来讲，确实没有高额利润，但是由于批量大，而且车体材料采用了成本更低的碳钢，当然是要全力争取。2012年初，我们参加过阿根廷地铁H线的投标，阿尔斯通、韩国的ROTEM(现代汽车集团铁路车辆制造公司)都参与了竞标，当时阿尔斯通报价为130万美元一辆。这次我们的价格比阿尔斯通低一些，但因为批量大，所以就价格来讲在国际上还是合理的。

　　《21世纪》：请告诉我你们以这个价格出售的理由。

　　倪胜义：当前国际市场竞争非常激烈，技术和价格成为竞争的重要因素，国际上一些知名的制造企业也常常采取低价竞争。另一方面，这几年这个行业的国内市场出现了明显的调整期，老订单结束了，新订单未启动，公司订单不足，企业经营压力非常大。另外，从常识来讲，卖东西总不能干赔本的买卖，如果是私营企业自己愿意谁也管不着，我们是国有企业，是有经营指标的，国资委是有考核的呀!

　　国际化战略布局

　　《21世纪》：看样子市场传言已经抵消了你们获得大订单的喜悦程度。但是，我们还是为中国城铁“走出去”而感到骄傲。请介绍一下企业以往的海外销售的历史?

　　倪胜义：四方在中国轨道交通装备制造企业是做海外市场的鼻祖。我们做的第一个国家援外出口项目是上个世纪七十年代的坦赞铁路136台机车、132辆客车，都是我们制造的，一直到1993-1994年我们又交付了第二批150辆。后续出口的国家包括缅甸、尼日利亚、委内瑞拉、纳米比亚、斯里兰卡，等等。从2004年开始我们进入高铁升级转型时代，这个时期，我们集中全部精力搞高铁，海外的销售稍有放缓，到2010年下半年我们开始重点思考如何携新技术、新产品开拓海外市场。实际状况是国内突然市场放缓，企业急需海外订单，从国内企业来看，其他的企业也在走出去，竞争非常的激烈。我们再回头来再做，困难不小，逼迫我们思考如何设立目标，以及采取什么策略拓展海外市场。

　　《21世纪》：你们的目标与策略是什么呢?

　　倪胜义：从2010年我分管海外市场工作以来，一直在思考这个问题。首先是从项目的跟踪入手，优先解决订单不足的问题。你知道，海外市场开拓实际上没有两年的周期持续不断地投入，想开花结果很难。从项目信息、招标、招标批准后的实施，其实是个系统管理工程;其次是思考如何立足于长远。传统的简单贸易方式，就是投个标，签个合同，生产完送出去，搞个质保售后，货款回来以后保函释放，人撤回来，项目就完成了。我认为，根据国家提出的国际化经营要求，这种简单的贸易不是长远之计。我们在尝试如何实现当地化生产，因为世界各国也确实看到了中国在高铁引进过程当中的效应，人们也都想学习中国，利用铁路基础设施的投资拉动当地经济的发展。

　　《21世纪》：本地化生产不是给自己培养竞争对手吗?

　　倪胜义：简单的来看可能是培养竞争对手，实际上从长远来看，将形成合作共赢的局面。我们所讲的本地化生产目前也做不到全部在当地生产，有些东西还是组装。另一方面如何利用我们所积累的研发技术转化成为一定规模的附加值，这既能与当地业主的需求相适应，又能与我们企业乃至国家要求的国际化经营战略相一致。这个工作说容易，做起来可是很复杂的。

　　《21世纪》：这些是目标的设定。请问你们开拓海外市场的战术布局是什么?

　　倪胜义：我们把全球市场划分了三大区域。第一是东南亚与澳大利亚区域，包括香港、新加坡、泰国和澳大利亚，这个区域随着李克强总理的积极推动，有可能是下一个最有希望的市场。第二个区域是欧美，这是个重点区域，虽然欧洲近期形成订单很难，但是南美是一个不可忽视的市场。第三个区域包括中东、中亚与非洲大陆。在每一个区域里，由这个区域的团队里负责收集项目信息，同时在全球性的平台上展开竞争。目前有70多人做海外市场。

　　《21世纪》：做海外市非常不易，存在着严重的信息不对称，对吧?

　　倪胜义：是的。从2010年开始，我们花了一年半多的时间与精力除了跑市场，就是谈合作。其中有成功，也有失败。我们与美国GE谈合作，他们对我们的高铁技术很感兴趣，希望实现美国当地高铁的生产，包括轻轨地铁。谈了一年半的合作，甚至签了合作框架协议，后来由于GE面对金融危机的压力，他们对国内市场做了一个分析，提出来不能做了。包括我们去南非投标成立合资企业，一直不断的在探索。我们希望实现国际化经营就是以项目为带动，考虑实现本土化生产。另外在考虑维保业务，利用我们的技术优势在当地建立维保基地，对传统新造业务进行延伸。

　　高铁走出去起步

　　《21世纪》：能给出一个总体上海外市场推进的态势评价吗?

　　倪胜义：总体上来讲态势非常好，我们这个行业投十个标能中两个就算中标率比较高了，尤其是在海外市场。原来我们是传统机车车辆制造业，2004年以前我们的产品主要出口对象是发展中国家，那时产品与西方的产品是有差距的。这几年通过我们的高铁发展，我们的技术实力、制造水平和产品质量有了大幅提升，达到了世界一流水平，开始出口发达国家和地区，比如，在新加坡市场取得了突破性进展，连续获得三个A型铝合金地铁车辆订单，现在车辆总数超过300辆。另外，获得香港高铁订单。这是一个国际招标，包括川崎、庞巴迪等都来竞标，2012年年初我们赢了。我希望香港订单是中国高铁走出去的开始。

　　《21世纪》：你们去年的海外销售占年度销售额的比重是多少?

　　倪胜义：去年南车四方股份(17.65, -0.18, -1.01%)公司的销售额是240亿元人民币。我今年等于是签单约60亿，到明年基本上就形成销售收入，换句话说明年公司总的收入还是240亿的话，可能占了四分之一。

　　《21世纪》：你明年还会有这么大的单子吗?阿根廷项目是否比较例外?

　　倪胜义：应该说是必然当中带有偶然。

　　《21世纪》：国家有关方面正在做跨境高铁的研究，其中包括欧亚线、中亚线和东南亚线，非常壮观，你们有什么打算?

　　倪胜义：我说过，我们的高铁已开始走出去。面对国际化的市场竞争，我们要采取新的营销模式，要立足一个个项目的实施，打造精品工程，实现和客户的双赢，树立中国南车品牌形象，提升中国制造业在世界上的影响力。当然，这需要一代代人的不懈努力。

　　《21世纪》：李克强总理在泰国强势推介中国高铁，当你听到“以大米换高铁”的时候，有什么感想?

　　倪胜义：我认为，只要政府推介，是否用大米换不太重要。我由衷地为我们国家感到自豪，以前我们用初级产品换国外的高技术产品，如今，已经是人家用初级产品换我们的高铁，其实，这是中国近些年来高新技术发展的缩影。我们非常有信心让中国高铁走向全世界。